Скидка 10.000₽
+ персональный аудит вашего проекта в подарок при обращении!
Скидка 10.000₽
+ персональный аудит вашего проекта в подарок при обращении!
Кейс: продвижение услуг пансионата для пожилых через Авито
В кейсе делимся опытом работы на Авито в течение 4 месяцев в нетипичной для Авито нише — уход за пожилыми людьми. Разбираем сложности, с которыми пришлось столкнуться, и особенности продвижения данного бизнеса.
Агентство
LiteLab Аgency
Мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито.
За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях. В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.
Кто клиент?
Сеть частных пансионатов, предоставляющих услуги ухода за пожилыми людьми: 15 домов в Московской области и около 10 объектов в южных регионах страны — формат, где особенно востребовано аккуратное продвижение частного пансионата в интернете.
Почему вообще акцентируем внимание на том, что в этой сфере маркетинга почти нет? Большая часть владельцев — люди возрастом 50+, прошедшие 90-е и ранние нулевые. В их представлении маркетинг ограничивается раздачей листовок и наружной рекламой, а ТВ-реклама была неподъёмной по стоимости, поэтому её никогда не рассматривали как рабочий инструмент продвижения для небольших компаний, включая продвижение пансионата или услуг ухода.
Почему вообще акцентируем внимание на том, что в этой сфере маркетинга почти нет? Большая часть владельцев — люди возрастом 50+, прошедшие 90-е и ранние нулевые. В их представлении маркетинг ограничивается раздачей листовок и наружной рекламой, а ТВ-реклама была неподъёмной по стоимости, поэтому её никогда не рассматривали как рабочий инструмент продвижения для небольших компаний, включая продвижение пансионата или услуг ухода.
И вот сейчас, когда рынок меняется, а доступ к целевой аудитории проще всего получать в интернете, владельцы внезапно начали задумываться о своём онлайн-присутствии.
Продвижением бизнеса (который существует больше 10 лет) в цифровой среде владелец занялся только в середине 2024 года. Каналы подключались постепенно:
Мы полностью поддерживаем такой подход: омниканальность всегда даёт результат лучше, чем ставка на один-единственный источник трафика.
- разработали сайт и сразу начали работать с SEO;
- запустили трафик из Я.Директ;
- оформили все точки на Яндекс.Картах и 2ГИС;
- начали вести соцсети;
- протестировали таргет в ВК;
Мы полностью поддерживаем такой подход: омниканальность всегда даёт результат лучше, чем ставка на один-единственный источник трафика.
Точка А
Аккаунт на Авито у клиента уже существовал. Они пытались вести рекламу собственными силами, в том числе рекламу пансионата на Авито, затем привлекали подрядчиков, но в итоге решили, что возможности площадки используются далеко не на максимум.
В момент обращения ситуация была следующая: стоимость лида уже достаточно низкая — 170 рублей, но количество обращений катастрофически маленькое — 25-30 контактов в месяц.
Статистика аккаунта за февраль 2025 года:
В момент обращения ситуация была следующая: стоимость лида уже достаточно низкая — 170 рублей, но количество обращений катастрофически маленькое — 25-30 контактов в месяц.
Статистика аккаунта за февраль 2025 года:
-
Задачи:
- увеличить количество заявок, даже если бюджет при этом немного вырастет (потому что в Яндекс.Директ стоимость обращения 2200–2500 рублей);
- разместить объявления во всех регионах присутствия сети и при этом избежать блокировок.
Мы приняли решение о реальности выполнения поставленных целей и взяли проект в работу.
Что делали?
Этап №1: погружение в проект
Мы ознакомились с брифом, проанализировали конкурентов и погрузились в тонкости и нюансы такого бизнеса. До этого у нас не было подобного направления, поэтому погружение происходило фактически с нуля. Единственный похожий опыт в команде — продвижение сервиса перевозки лежачих больных, но не на Авито.
Этап №2: анализ запросов и контактов
Собрали частотность поисковых запросов, которая удивляет многих отсутствием прямых запросов, но наличием контактов.
Как видно на данных из «Аналитики спроса» Авито, по МСК и МО запросов минимальное количество, а по России — едва достигает тысячи, что не мешает продвижению услуг ухода за престарелыми на Авито давать стабильный поток обращений.
Тогда откуда контакты?
Ответ простой: внешний трафик из Яндекса. Люди ищут в поиске и переходят на Авито. Эти переходы в «Аналитику спроса» не попадают — Авито такие данные не раскрывает. Но по опыту мы точно знали, что трафик там есть.
Как видно на данных из «Аналитики спроса» Авито, по МСК и МО запросов минимальное количество, а по России — едва достигает тысячи, что не мешает продвижению услуг ухода за престарелыми на Авито давать стабильный поток обращений.
Тогда откуда контакты?
Ответ простой: внешний трафик из Яндекса. Люди ищут в поиске и переходят на Авито. Эти переходы в «Аналитику спроса» не попадают — Авито такие данные не раскрывает. Но по опыту мы точно знали, что трафик там есть.
Этап №3: работа с контентом
Сначала работали с теми материалами, что были у клиента. Но качество фотографий оставляло желать лучшего, а профессиональных снимков было минимум.
Клиент смог организовать фотосессию уже через месяц, и это значительно улучшило конверсию — как в обращения, так и в дальнейшие продажи.
В контент вынесли ключевые точки, важные для ЦА:
Хотя ниша кажется узкой, на Авито присутствуют сильные конкуренты. Мы принципиально не занижали стоимость и не ставили «условные цифры», как делает большое количество игроков — указали минимальную стоимость суток проживания и подчеркнули её в тексте и на визуале.
Для ориентира: средняя конверсия из просмотра в контакт в категории «услуги — няни/сиделки» по Москве и МО — 3,87%.
Клиент смог организовать фотосессию уже через месяц, и это значительно улучшило конверсию — как в обращения, так и в дальнейшие продажи.
В контент вынесли ключевые точки, важные для ЦА:
- состояние помещений и мебели,
- персонал и его опыт,
- распорядок дня, активности,
- питание,
- условия проживания.
Хотя ниша кажется узкой, на Авито присутствуют сильные конкуренты. Мы принципиально не занижали стоимость и не ставили «условные цифры», как делает большое количество игроков — указали минимальную стоимость суток проживания и подчеркнули её в тексте и на визуале.
Для ориентира: средняя конверсия из просмотра в контакт в категории «услуги — няни/сиделки» по Москве и МО — 3,87%.
Средняя конверсия аккаунта клиента за 4,5 месяца нашей работы — 5,27%, что более чем в полтора раза выше среднего показателя по категории. Её можно увеличить ещё, но важнее не просто количество контактов, а их качество, поэтому упор в контенте мы делали на доверие и реальность, а не на выдуманные условия.
Этап №4: платное продвижение
После первичных тестов в разных регионах мы усилили объявления, которые показывали лучшую статистику и приносили более целевые контакты.
Ниша относительно низкоконкурентная, поэтому часть объявлений могла работать на базовой ставке. Но в крупных городах — Москва, Подольск, Домодедово — мы повышали ставку через автобиддер, чтобы попасть в ТОП-3 выдачи.
По статистике видно: в Москве платное продвижение необходимо, чтобы получать просмотры и обращения. А вот, например, в Клину (статистика на втором изображении) стандартной ставки 1 рубль за просмотр вполне достаточно.
Ниже — примеры статистики нескольких объявлений:
Ниша относительно низкоконкурентная, поэтому часть объявлений могла работать на базовой ставке. Но в крупных городах — Москва, Подольск, Домодедово — мы повышали ставку через автобиддер, чтобы попасть в ТОП-3 выдачи.
По статистике видно: в Москве платное продвижение необходимо, чтобы получать просмотры и обращения. А вот, например, в Клину (статистика на втором изображении) стандартной ставки 1 рубль за просмотр вполне достаточно.
Ниже — примеры статистики нескольких объявлений:
Неожиданная проблема
В какой-то момент все объявления ушли в блокировку — типичная ситуация для ниши, где регулярно возникают блокировки объявлений Авито пансионат. Причина выглядела так:
Самое удивительное — после недели общения с поддержкой Авито никто так и не смог объяснить, как корректно размещать объявления в категории «Недвижимость».
Пришлось искать решения самостоятельно.
Пришлось искать решения самостоятельно.
Как справились с блокировками?
Самым простым, но эффективным способом оказалось убрать слово «пансионат» из заголовков и текста. Это вызвало новую сложность — появились обращения по уходу на дому, а не в пансионатах.
Мы заменили «пансионат» на «частный дом», а на обложках оставили уточнение, что услуги оказываются именно в пансионате. Часть фото заменили на снимки объектов сети.
Блокировки прекратились, а качество лидов сохранилось на прежнем уровне.
Мы заменили «пансионат» на «частный дом», а на обложках оставили уточнение, что услуги оказываются именно в пансионате. Часть фото заменили на снимки объектов сети.
Блокировки прекратились, а качество лидов сохранилось на прежнем уровне.
Точка Б — итоги
-
Результаты нашей работы с 1 июля по 13 ноября:
- Просмотры: 11 684
- Стоимость просмотра: р.6,3
- Контакты: 617
- Конверсия из просмотра в контакт: 5,28%
- Рекламный бюджет: р.73 106,84
- Стоимость контакта: р.118,5
Для скептиков: статистика Авито показывает количество открытий телефона, а не звонков. Их можно легко накрутить ПФ. Поэтому мы ведём собственную отчётность — считаем только уникальные первые обращения: звонки + сообщения.
Средний чек клиента — около 40 000 ₽. Получать лиды по такой услуге и такому чеку в 2025 году по 118 рублей — задача не из простых. Напомним: в Я.Директе цена обращения — 2000+ ₽.
Не можете разобраться с Авито или хотите увеличить эффективность канала продаж?
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
Приходите к нам на бесплатный аудит.
В нем точно есть 3 весомых плюса:
- Сделаем анализ ниши, подсветим точки роста, если у вас уже есть аккаунт на Авито или посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. Мы подробно анализируем данные, которые собраны в аудите, обращаем внимание на плюсы и минусы конкурентов, чтобы вы понимали что к чему. Если спроса нет и заходить не нужно — так вам и скажем.
- Не просто голая теория, а цифры, подтвержденные актуальной практикой. В демо-формате устроим экскурсию по аккаунту одного из клиентов в аналогичной для вас сферы в режиме работы здесь и сейчас.
- Это для вас бесплатно и ни к чему не обязывает. Только конкретика, никакой воды и агрессивных продаж. Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.
Александр Подвальный
Совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency