Аналитика спроса на Авито: как понять рынок и выбрать перспективное направление

Платформа Авито давно перестала быть местом для размещения частных объявлений — сейчас это мощный ресурс для магазинов и компаний, предлагающих самые разные товары и услуги. Но эта платформа подчиняется законам рынка, и работа с ней может оказаться не настолько прибыльной, как хотелось. Или даже убыточной — если перед публикацией объявлений не было анализа спроса на конкретный товар или услугу. Аналитика — вот, что помогает компаниям, магазинам, частникам предлагать то, что нужно покупателям здесь и сейчас, грамотно расходовать рекламный бюджет и получать прибыль. О том, как работает аналитика спроса на Авито, как проводить анализ и использовать его результаты — рассказываем в этой статье.

Григорий Крамарец 

Руководитель направления Авито в LiteLab

21.11.2025

Агентство
LiteLab Аgency

Мы помогаем бизнесу увеличивать продажи на Авито.

За последний год наша команда работала с 50+ различными нишами: в товарах, услугах, вакансиях. В своем телеграм канале пишем самое важное, что нужно знать при продвижении на Авито, делимся кейсами и факапами агентства, создаем гайды, чек листы и шаблоны для работы с площадкой.

Telegram-канал про Авито

Зачем анализировать спрос перед началом работы на Авито

Современный рынок — это жесткая конкуренция и непростые экономические условия, поэтому каждое бизнес-решение должно быть обоснованным и просчитанным до мелочей. Уже нельзя закупить партию товара и надеяться, что его раскупят — каждая закупка должна «бить в цель», иначе магазин или компания понесет убытки. То же касается продвижения услуг.

Главная цель анализа спроса на Авито — определение реальной востребованности товара или услуги, уровня конкуренции в нише и перспективность самой ниши. Данные анализа позволяют эффективно адаптировать ассортимент, планировать расширение и продвижение компании в отдельных регионах или по всей стране.

В итоге все сводится к двум ключевым показателям: успешности продаж и сокращении расходов на рекламный бюджет.

Как аналитика помогает определить потенциал ниши и избежать ненужных расходов

Аналитика спроса на Авито — это не просто цифры в таблице, а инструмент, который помогает бизнесу принимать взвешенные решения. Именно она позволяет понять, стоит ли вкладываться в ту или иную нишу, какие товары имеют спрос на Авито, а какие — только затраты на хранение и рекламу.

Первое, что нужно учитывать при оценке потенциала ниши, — сезонность спроса. Немногие покупают зимние пуховики в июле или новогодние игрушки в марте. Хотя вне сезона цены могут быть ниже, покупатель всё равно совершает такие покупки ближе к нужному времени года. Поэтому, если магазин закупает партию пуховиков летом, реальная продажа начнется только осенью. Аналитика позволяет выявить эти циклы и рассчитать оптимальные сроки закупок, чтобы избежать «замороженных» остатков на складе.

Второй фактор — тренды. Мода и актуальные тенденции влияют не только на одежду, но и на мебель, автомобили, даже на выбор бытовой техники. Отслеживание трендов с помощью аналитики помогает бизнесу своевременно подстраиваться под интересы аудитории и предлагать то, что востребовано именно сейчас.

Третий аспект — востребованность отдельных товаров внутри ниши. Даже если направление кажется перспективным, не все позиции будут продаваться одинаково хорошо. Аналитика помогает определить, какие модели, цвета или форматы пользуются наибольшим спросом, чтобы ассортимент был сбалансированным и прибыльным.

И, наконец, конкуренция. Один и тот же товар могут продавать десятки или даже сотни магазинов. Аналитика спроса позволяет оценить насыщенность рынка, а именно сколько всего объявлений есть в категории.

В телеграм канале делились шаблоном для анализа конкурентов — это база для полноценного понимания игроков рынка.

Забрать шаблон для анализа

Что показывает анализ

Анализ на Авито — это возможность оценить целый ряд параметров по конкретному товару или услуге:

Спрос

Можно проанализировать количество запросов по определенному товару или услуге, сезонный спрос, географическое распределение запросов, число обращений на единицу товара.

Конкурентная среда

Это динамика появления новых продавцов, количество активных объявлений в нужной категории, качество предложений конкурентов и их ценовая политика, ассортимент конкурентов, позиции лидеров рынка.

Финансовые показатели

Это средний чек в нише, динамика потенциальных продаж, прогноз количества сделок с учетом сезонности, оценка затрат на рекламу, продвижение и оборот.

Риски

Это сезонный спад продаж, падение спроса, сложность логистики, входные и инфраструктурные объекты, специфические риски для конкретного товара или услуги.

Основные источники данных для оценки спроса

Аналитика в любой сфере базируется на точных, актуальных данных. На Авито источниками таких данных являются:

инструмент «Аналитика спроса»;
поиск и фильтры;
внешние сервисы.

«Аналитика спроса»

Это доступный каждому продавцу сервис, который можно найти в личном кабинете. Сервис автоматически собирает данные, обновляет их каждый день. Продавцу доступно два раздела: «Спрос в категориях» и «Поисковые запросы». В первом разделе показана информация о количестве объявлений и просмотров, запросов, динамике спроса и уровне конкуренции по товарам из выбранной категории, в выбранном регионе. Второй раздел помогает анализировать конкретные поисковые фразы и слова, сравнивая популярность разных запросов в нужных регионах или по стране. То есть, «Аналитика спроса» на Авито это инструмент, с помощью которого можно выявлять тренды, определять популярность тех или иных товаров, услуг, соответственно, адаптировать ассортимент и планировать продвижение.

Поиск в выдаче Авито и фильтры

Поисковыми фильтрами также можно пользоваться для анализа конкурентов. С помощью фильтров можно отбирать объявления по региону, категории и дате публикации, выставить сортировку по популярности. Что мы получаем в итоге:

точное количество активных объявлений в нише;
возможность анализа описаний, оформления объявлений, изучения отзывов пользователей — это нужно для оценки востребованности товара и качества существующих предложений;
динамику изменения количества объявлений — полезно для оценки сезонности.

Внешние сервисы

Не стоит ограничиваться возможностями Авито, много пользы принесет Яндекс. Вордстат — сервис статистики запросов в Яндексе. Изучайте статистику запросов, популярные ключевые слова, динамику трендов — все это пригодится для формирования запросов и продвижения ваших объявлений на Авито.

Как провести анализ рынка шаг за шагом

Переходим к аналитическим действиям. Как провести анализ рынка на Авито:
В личном кабинете во вкладке Аналитика перейдите в раздел «Аналитика спроса».

Выберите во вкладке «Спрос в категориях» саму категорию и регион в Аналитике спроса. В данном разделе вы увидите:

Уровень спроса — показывает, сколько контактов в среднем приходится на одно объявление.
Количество контактов — они засчитываются, когда пользователь впервые за день нажимает кнопку «Показать телефон» или пишет в чат по конкретному объявлению. Если он и напишет, и позвонит, то это один контакт.
Суммарное количество просмотров по всем объявлениям в категории.
Среднее количество просмотров одного объявления.

Далее нужно посмотреть на детализацию, то есть на аналитику спроса по конкретным товарам. Если спрос на категорию «Мебель для ванной» был ниже среднего, то уже для подкатегории «Стеллажи» он будет высоким. Можно задуматься, а нужна ли такая узкая категория, если вы продаёте стеллажи для ванной?

И на последней вкладке можно увидеть как динамику спроса, так и изменения по количеству объявлений, контактов и продавцов на графике за год. С помощью такого графика вы определите, есть ли повышение спроса в определенные месяцы. В нашем примере сезонность отсутствует.

Во вкладке поисковые запросы вы найдете частотность ключевых поисковых запросов, по которым ищутся товары и услуги — так вы сможете выбрать для себя необходимую семантику.
Также не забудьте оценить выдачу: какие креативы, какие ценники, описания, заголовки и изображения используют конкуренты.

Как использовать результаты анализа на практике

Итак, вы получили данные. Но пока что это просто цифры, которые нужно применить на практике.
С помощью данных можно:

Выбрать подходящую стратегию

Если конкуренция умеренная, а спрос растет — масштабируйте бизнес за счет расширения ассортимента или географии продаж, можно протестировать увеличение рекламного бюджета. Если спрос неопределенный, а конкуренция растет, лучше протестировать нишу, с последующим анализом реакции покупателей и коррекцией предложения.
Определить оптимальную цену и точки роста

Для этого сравните средние цены в других магазинах, проанализируйте количество откликов на объявления с разными ценами. «Ваша» цена — та, при которой происходит больше всего продаж. А для определения точек роста можно, например, поискать регионы с низкой конкуренцией и высоким спросом.
Корректировать объявления и оптимизировать рекламный бюджет

Количество просмотров и контактов покажут наиболее конвертируемые позиции, популярные поисковые запросы помогут составить оптимальные заголовки, сезонные пики спроса помогут планировать рекламные кампании и рационально расходовать бюджет.

Типичные ошибки при анализе спроса

В теории все просто и понятно. Но при переходе к практике многие сталкиваются с трудностями — данные не сходятся или эффективность анализа стремится к нулю, если не к минусовым значениям. Нет, это не инструменты неправильные, это где-то была допущена ошибка. Какая?

Можно выделить три типичных ошибки при анализе спроса на Авито:

слепо верить данным Авито;
игнорирование региональных особенностей и сезонности;
сравнение разных типов предложений или несопоставимых категорий.

Правдивость данных

Многие ошибочно полагаются на данные Авито из Аналитик спроса. Например, кто-то не анализирует количество контактов, а смотрит только на уровень спроса. Есть еще не совсем очевидный момент: количество контактов.

Во-первых, Авито считает контактами сообщения и просмотры телефонов. Просмотр телефона — это клик по кнопке, но не звонок. Не каждый клик заканчивается звонком.
Во-вторых, во многих категориях, особенно это касается услуг, на объявления накручиваются поведенческие факторы, которые заканчиваются нажатием на кнопку звонка.

То есть цифра контактов от Авито в любом случае будет не 100% актуальной.

Всегда вычитайте порядка 10-15% контактов, которые Авито показывает в спросе по категории.

Региональные особенности, сезонность

В каждом регионе есть локальные тренды. Например, в последние годы на юге России не пользуются спросом санки или лопаты для снега. Просто потому что снега нет, в достаточном количестве. Не будет спроса и в других регионах в середине июля, что логично, хоть и противоречит всем известной пословице о санях летом.

Сравнение несопоставимых категорий или разных типов предложений

Не стоит сравнивать между собой ниши с разной спецификой, даже если они кажутся близкими. Например, бытовая техника и смартфоны — ниши совершенно разные, с разной конкуренцией, покупательским поведением, спросом и маржинальностью. Сравнивайте только однотипные предложения.

Часто задаваемые вопросы

На количество продаж влияет сразу несколько факторов, не только спрос. Если ваши товары не продаются, проверьте:

качество объявлений — релевантность заголовков и описания, качество и информативность фотографий, подробности условий продажи и доставки, наличие товара;
конкурентоспособность цены — слишком высокая, по сравнению с конкурентами, отталкивает покупателей, но и слишком низкая будет отпугивать (подозрительно дешево, что-то здесь не то);
наличие скидок, бонусов, акций — если не хотите снижать цену, но стремитесь привлечь покупателей;
отзывы и отклики — мало отзывов или большое количество негативных откликов снижают доверие покупателей;
уровень обратной связи — всегда отвечайте на вопросы покупателей, на их комментарии, старайтесь делать это оперативно;
внешние причины — сезонные или экономические;
логистика — если есть проблемы с доставкой, это отталкивает покупателей;
соответствие качества товара, оказанной услуги ожиданиям покупателей.

То есть, ключ к успешным продажам — не только спрос, но и качество вашего предложения, оформленного в объявление.